この人からキャンピングカーを買うために、県を超えてお客さんがやってくる！その納得の理由とは？

カタログやスペックだけでは見えてこない「本当に満足できる１台」をどう見極めるか。キャンピングカー作りの現場で数多くの失敗と向き合ってきた、ある男の哲学にあった。LTキャンパーズ代表の牛山哲也氏が語る、唯一無二の流儀とは？　彼の言葉から、理想の1台を見つけるヒントをひもとく。

お客さんの笑顔のために最前線で走り続ける

かつて江戸と信州を結ぶ五街道の１つとして栄えた甲州街道沿いにあるLTキャンパーズの展示場。場内には、レガードネオプラス、バンテック各モデル、アドリア、ニースマン＋ビショフ、ハイマーなどの高級車が並び気後れするが、アットホームな雰囲気。このまるで実家に戻ってきたかのような温かい空気感を作り出すのが、「うっしー」の愛称で親しまれる社長の牛山哲也さん。26歳でこの業界に入って四半世紀。10年前に同社の河出学会長から社長を引き継ぎ、スタッフと同じ目線で徹底して現場第一を貫き通す。
「肩書は組織の長だけど、お客さんとのつながりを大事にしたいという気持ちは店長のころからブレていません」と話す牛山さんにとって、キャンピングカーを買ってもらったエンドユーザー、提携ビルダーや専売車のレガードネオプラスを扱う販売店も含めてみんなお客さん。例えばこの取材をした週は、山形、広島、岡山、香川、大阪を東奔西走。そのわけを聞けば、「直接出向くことで業者さんと情報交換ができるし、この時期（お盆休みの直前）はクルマの引き取りを陸送業者に任せていると連休を挟むために納車が遅れる。長くお待ちいただいているお客さんに１日でも早くお届けしたいという気持ちで積載車を走らせました」という返答。会社でデスクワークという、世間一般の社長像とは真逆だ。「黎れい明めい期のビルダーの社長さんはみんなこんな感じだと思いますよ。自分はこの年までやっているから変に目立っているだけだよ（笑）」

LTキャンパーズ社長の牛山哲也さん

そんなLTキャンパーズの特徴は、セールススタッフであってもサービス的な業務をこなすこと。クルマを売るだけではなく、的確に商品説明できるようにすべてを熟知し、納車の仕上げで洗車したり磨いたりするのも仕事というスタンスだ。「今は接客向きの格好をしていますけど、いつでもクルマの下に潜れます。別にオイルで汚れようが、タイヤで黒くなろうが、お構いナシ。ついさっきまで屋根に上って洗車しながら『次はコレを替えたほうがいいよ』ってお客さんと雑談していました（笑）。直接商売にはつながらなかったとしても、お客さんに喜んでもらって『ありがとう』って思ってもらえるように、スタッフ一人ひとりが努めて行動することを会社全体で目指しています」

気の利いた提案でリピーターを獲得

LTキャンパーズのある長野県諏訪市は、現代でも中央道と長野道で関東、中京、北陸方面からアクセスしやすい立地。ただし東京や名古屋からだと２時間以上かかり、気軽に来られる距離ともいえない。にもかかわらず、他県ナンバーのキャンピングカーが絶えず訪れる。
「普通はクルマを買いにわざわざこんな遠くまで来ないでしょ。でも、関西や関東のお客さんが多いのは事実。その理由は『このお店で何かをしたい』と思ってもらえているんですよね。足まわりの改善や家具の作り直し、電装システムのアップグレードなど、細かいニーズにどこよりもこたえられる技術力と提案力には自信があります」と牛山さんは言う。よそでは断られるような手間のかかる作業も、ユーザーと信頼関係を築き、密にコミュニケーションを取りながら、使う人の視点に立った１台を完成させる。曰く「人ってみんな違うじゃないですか。考えも好みも生活様式も。お客さんの要望をそれに合わせるのがわれわれの仕事です」。

ヨコハマモーターセールスのレガードネオを、寒冷地信州ならではの高断熱処理や電装系の強化、ルームエアコンの搭載などL.T.キャンパーズだけの独自仕様に変更した「プラス」。全国の認定ディーラーで販売

ビルダーや輸入販売元からＬＴキャンパーズにクルマが届いた時点ではいわば半完成状態。納車までにユーザーから依頼された改善項目やカスタム、用品の取り付けなどを、木工、電気、溶接、板金塗装の各ジャンルに精通した熟練の技術スタッフが的確かつスピーディに進めていく。こうしたこまやかな対応が、リピーターの心をつかんで離さないのだ。
「輸入車は身長の高い欧米人を基準にしているので、小柄な人が使いやすいように床を上げることもあります。キッチンは天板を下げたり床を切ったりできませんからね。エアコンの本体は家具の中にスマートに埋め込み『ただ付ける』だけじゃなくて、一歩踏み込んだ満足度の高い仕上げを提案します」

そんな牛山さん、自身は「すごくせっかちな性分」と自己分析する。考えるよりまず行動が信条だが、過去には失敗することも多々あったそうだ。「失敗の数だけは業界随一（笑）。同じ過ちを二度と繰り返さないために、失敗した後に猛省するんです。でも、行動しないで悔いが残るよりはいいでしょ。その分、ピンチに陥ったときの引き出しは確実に増えました」

災害支援などで注目が集まるトレーラーハウス。北海道仕様の断熱材を使った快適住宅を提案するグループ会社のL.T.ホームズとキャンピングカー専門店の知見を組み合わせたプラスワンルーム

トレーラーハウスでは、こういったグランピングテントも展開

牛山さんは20代のころに初めてキャンピングカーの内装を見たそう。そのときの感動と興奮をいまでも鮮明に記憶する。「まさに“走るおうち”“直感的に絶対に売れる”って思いました」家族が笑顔になり、災害の備えにも役立つ。キャンピングカーの魅力を多くの人に伝え、ユーザー同士のコミュニティが形成される。その一助になってきた自負がある。「結局は人対人で、お客さんも業者さんもスタッフもみんな対等。立場の垣根なく本音をフランクに言い合える関係だから、長いおつき合いができるんだと思います」
そんな牛山さんを訪ねて他県からはるばるお客さんが来るのも、ただクルマを買いにきているのではなく、まさにキャンピングカーライフのパートナーを求めてなのだ。